LEAD GENERATION, FUNNEL MARKETING ED INBOUND MARKETING: SIGNIFICATI E DEFINIZIONI.
Lead generation: è quella tecnica di marketing che ha come obbiettivo la generazione di contatti.
Funnel marketing: è uno dei principali sistemi utilizzato per creare dei percorsi guidati nella lead generation, vedremo qui di seguito di cosa si tratta nel dettaglio.
Inbound marketing: è più in generale la strategia di generare traffico in ingresso anzichè in uscita. Mentre solitamente la comunicazione pubblicitaria diretta avviene in outbound, ovvero in uscita (invio mail, pubblicità, afissioni, volantini), con l’inbound marketing si punta ad attrarre automaticamente i potenziali clienti offrendo contenuti gratuiti di valore.
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COS’È LA LEAD GENERATION?
La lead generation, la cui traduzione significa generazione di contatti, è un sistema di marketing strategico avanzato, che consente l’ottenimento e l’ottimizzazione di risultati scalabili ad un costo notevolmente inferiore rispetto ai metodi tradizionali.
Parlare di lead generation vuol dire parlare di strategia e di una metodologia che può essere rappresentata da un grafico a forma di imbuto, appunto chiamato funnel.
Il funnel è quindi il percorso a gradi che percorre un soggetto, dal momento in cui apprende un’informazione, fino alla decisione di compiere l’azione-obbiettivo.
Descrivere i vari passaggi che un individuo effettua prima di diventare cliente e analizzare questi aspetti, ci permetterà di pianificare una strategia più accurata per migliorare le l’efficienza di un sistema che deve essere coordinato.
LEAD GENERATION: ESEMPI DI SVILUPPO.
L’ANALISI DELLA DOMANDA:
Nella lead generation ogni processo di acquisto viene visto inizialmente come una ricerca di informazioni.
E’ importante in questa fase individuare il problema che i nostri clienti si pongono.
Fondamentale è capire che i nostri clienti cercano soluzioni a problemi, e non prodotti o servizi.
Da questa idea chiave deve partire la creazione di un sistema che, offrendo soluzioni ai problemi, generi un rapporto personale stretto, di fiducia.
Su questa fiducia verrà costruita la nostra offerta che mirerà a proporre oltre ad un prodotto / servizio anche un senso di appartenenza ad un gruppo di persone che condividono specifici interessi.
L’EFFETTO MAGNETE NELLA LEAD GENERATION:
La lead generation permette la creazione di un sistema che ribalta completamente gli schemi del marketing.
Grazie all’offerta di contenuti gratuiti ad alto valore informativo, ovvero il magnet link, abbiamo la possibilità di attrarre un elevato numero di potenziali clienti che mostrano il proprio interesse attivamente per il settore in cui operiamo.
Anziché pagare per una pubblicità passiva in uscita, il cosiddetto “outbound”, concentreremo le risorse per creare contenuti in grado di attrarre autonomamente persone interessate ad un argomento, offrendo ebook, tutorial, video, pdf gratuiti ed instaurando con loro un rapporto di fiducia che culminerà con una proposta commerciale.
LEAD GENERATION: ECCO LA FORMULA PER CREARE UN FUNNEL
LIVELLO 1 – COME ATTRARRE NUOVI CONTATTI:
Il primo livello della lead generation è quello dell’approccio che può avvenire in diversi modi.
Sarebbe bene progettare che tutti i canali portino l’utente nella direzione di una landing page specifica che conduca più facilmente un soggetto verso il nostro obbiettivo:
- PASSAPAROLA
- EVENTI
- CARTA STAMPATA
- SITI WEB
- SOCIAL NETWORKS
- RSS
- EBOOK
- SERP (RICERCHE GOOGLE)
- ADS (ADWORDS)
Spesso capita che le varie campagne pubblicitarie non convergano verso il sistema di lead generation.
E’ opportuno allineare i flussi verso un percorso pianificato, piuttosto che lasciare un contatto senza offrirgli la possibilità di creare un collegamento / contatto, “LEAD”.
Ecco perché tutte le pianificazioni dovranno contenere una call to action che convergano ad una landing page che offra contenuti gratuiti di qualità, invogliando l’utente a compilare un form contatti.
LIVELLO 2 – PROFILARE I CONTATTI IN BASE ALLE PREFERENZE:
Il secondo livello presuppone che il potenziale cliente abbia già mostrato il proprio interesse ad un argomento mediante un’azione eseguita in uno dei nostri canali di acquisizione.
Ad esempio, facendo una ricerca web, una persona può arrivare a leggere un articolo sul nostro sito. A fondo pagina troverà la call to action che condurrà alla landing page.
O ancora, ad esempio su un volantino cartaceo, ci sarà una parte che inviterà il lettore ad andare sul web per ottenere informazioni e contenuti aggiuntivi.
Questo livello si realizza con la creazione di una o più landing page specializzate che offrano all’utente contenuti specifici di alto valore informativo.
Obbiettivo di questa fase è profilare i visitatori mediante l’inserimento di una mail che ci permetterà di eseguire la fase successiva.
In questo caso avremo ottenuto un cliente profilato su cui potremo agire per suscitare interesse nel compiere l’azione-obbiettivo (acquisto prodotto, servizio, associazione o altro).
Mediante l’utilizzo di mail pianificate l’utente verrà periodicamente informato sui vantaggi e i benefici della nostra offerta, ricevendo contenuti speciali inediti. L’obbiettivo di questa fase è instaurare un rapporto di fiducia e suscitare il desiderio di essere parte di un gruppo ed avere importanti benefici relativamente a quanto verrà offerto successivamente.
LIVELLO 3 – SEDURRE I CONTATTI CON INFORMAZIONI AD ALTO VALORE:
Il terzo livello generalmente avviene tramite l’invio periodico di newsletter riservate. Queste sono studiate in un percorso graduale che serve ad informare, suscitare interesse, creare il desiderio ed infine chiamare all’azione il cliente verso il nostro obbiettivo.
E’ una fase molto delicata in cui bisogna avere una particolare attenzione alle persone e ai loro bisogni.
Bisogna aumentare notevolmente la qualità dei contenuti preferendo video, pdf o ebook scaricabili, che trattino di argomenti approfonditi.
Sarà importante introdurre a poco a poco vantaggi della nostra offerta, suscitando in modo esponenziale il desiderio di entrare a far parte di un gruppo e di poter ottenere inviti esclusivi ad eventi o ulteriori contenuti scaricabili.
E’ necessario evitare di suscitare la sensazione di essere oggetto di pubblicità diretta ed esplicita “spammati”, ricordandoci che lo scopo è quello di creare un rapporto di fiducia.
4 LIVELLO – CONCLUDERE LA VENDITA
Il quarto livello è il passaggio conclusivo di quanto intrapreso precedentemente. Ci troviamo di fronte ad un utente che ha spontaneamente lasciato la sua mail e probabilmente scaricato contenuti dal nostro sito.
Pertanto sarà un cliente profilato che avrà ricevuto tutte le informazioni necessarie per decidere se procedere alla fase di acquisto.
In questa fase avviene l’offerta diretta che dovrà contenere una serie di caratteristiche necessarie alla massimizzazione delle conversioni.
Andiamo a vedere brevemente gli elementi persuasivi che non dovranno mancare nella nostra offerta.
Fondamentale è seguire i passaggi elencati per andare a fare leva su tutti gli aspetti che possono portare un potenziale cliente a concludere la transizione.
NOVITA’: un offerta nuova è più interessante ed attrae con più facilità l’attenzione
PASSIONE: l’impegno, la dedizione, la passione per evocare sentimenti positivi
ESCLUSIVITA’: soddisfare il il bisogno di appartenenza delle persone che desiderano conoscersi SCOPERTA: invogliare la scoperta e la conoscenza di argomenti di interesse comune VANTAGGI: un punto elenco con i vantaggi della nostra offerta.
LIBERTA’: a nessuno piacciono vincoli di alcun tipo, specificare che la nostra offerta ne è priva REFERENZE: le testimonianze di persone, sono il miglior modo di rassicurare e persuadere REGALO: l’elemento bonus regalo servirà a rafforzare la nostra offerta
SCARSITA’: un’offerta lancio e uno sconto limitato nel tempo, aiutano a convertire meglio
5 LIVELLO – MONITORAGGIO ED OTTIMIZZAZIONE
Al termine del processo di acquisto avremo raggiunto il nostro obbiettivo ovvero la conversione di un visitatore in un cliente.
Ma cosa più importante è l’aver realizzato un sistema automatizzato di lead generation.
A questo punto l’osservazione dei risultati diventa fondamentale per apportare migliorie al progetto.
La creazione di test alternativi con diverse landing page permetterà di individuare le soluzioni più performanti in termini di conversioni.
Sfruttando la relazione di fiducia instaurata, potremo successivamente lavorare sul consolidamento della relazione.
In questa ipotesi, si avrà così la possibilità di inserire offerte correlate di prodotti o servizi affini.
La lead generation è uno strumento potentissimo in grado di acquisire contatti e convertirli nel tempo in clienti in un processo automatizzato.
Se anche tu desideri implementare un funnel nella tua azienda contattaci, siamo a tua completa disposizione!
