Il mercato: la domanda e l’offerta
Il mercato si sà è composto da domanda e offerta. Senza domanda non c’è offerta si dice anche se sappiamo che oggi la domanda può essere creata per effetto di vari impulsi a cui la società può essere soggetta.
Non è difficile infatti immaginare prodotti di dubbia utilità andare di moda solo perchè un influencer le ha mostrate al suo pubblico influenzando le masse.
Ma a parte questo ciò che più ci interessa esaminare in questo articolo è la natura della domanda per capire come meglio poter strutturare una campagna di web marketing efficace.
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Come nasce la domanda di un prodotto o un servizio?
La domanda di un prodotto o un servizio può nascere sostanzialmente in due modi: o da un bisogno percepito, o da un bisogno indotto. Siamo umani e noi tutti siamo suscettibili sia a stimoli dati da bisogni interiori che esteriori.
Ecco come possiamo così distinguere la domanda in una prima natura data fondamentalmente dalla consapevolezza di un problema.
Se infatti conosco il mio bisogno sarò consapevole di esso. Al contrario se non conosco e quindi non ho il bisogno, mi ritrovo in uno stato di “latenza” che può essere risvegliato per divenire consapevole a seguito di uno stimolo.
Cosa significa domanda consapevole?
La domanda consapevole è la domanda delle persone che conoscono il loro problema e che stanno cercando una soluzione.
Sono persone che tendenzialmente sono parzialmente informate del problema e che desiderano approfondimenti e occasioni per procedere ad un acquisto.
Il cliente consapevole può inoltre essere anche molto interessato ed attento a qualsiasi tipo di dettaglio che può farlo propendere per la scelta di diversi fornitori.
Egli infatti grazie alla consapevolezza sfrutta la conoscenza per cercare la migliore soluzione per il suo bisogno ed è pertanto poco influenzabile con leve emotive.
Cosa significa domanda latente?
La domanda latente giace come in uno stato di sonno ma che può essere svegliata da stimoli e divenire un potenziale acquirente che generalmente assume comportamenti e caratteristi molto diverse dal precedente.
Egli infatti inconscio di un problema viene attivato grazie all’informazione e quando il suo bisogno si palesa molto spesso tende ad agire di impulso andando su un piano di comunicazione molto emotivo.
Forse possiamo dire che sono meno lucidi inquanto appena svegliati o forse in generale appartengono alla categoria di persone che si fanno più influenzare facilmente da leve emotive.
Le dimensioni delle domande a confronto
Una differenza importante tra la domanda consapevole e la domanda latente è che mentre la prima è composta da una piccola percentuale di persone, la seconda risulta un insieme molto più ampio del precedente.
Ecco perchè le strategie di web marketing che puntano solo sulla domanda consapevole stanno perdendo grandissime potenzialità.
La domanda latente che per sua natura è influenzata tende ad essere non solo maggiore, ma dalla sua conserva anche un carattere di bassa competitività con altri concorrenti, il che la rende più profittevole in termini economici.
Tradotto in poche parole possiamo dire che un prezzo più caro della media sarà più facilmente tollerato dalla domanda latente rispetto a quella consapevole.
Il che vuol dire che avrò la possibilità di aumentare il valore del cliente medio. C’è da dire però che la domanda latente è più difficile da convertire in acquirente, rispetto alla domanda consapevole.
Molto spesso inoltre il tempo di conversione può essere molto lungo in proporzione al prezzo dei prodotti o servizi.
Ecco perchè la domanda consapevole risulta sempre un ottimo modo per raggiungere subito persone che hanno bisogno in questo momento preciso.
Questa domanda si distingue pertanto dalla precedente per una necessità impellente che rende il processo più rapido.
Ed ecco anche perchè una buona strategia di web marketing prevede due soluzioni personalizzate per ogni tipo di domanda, in modo di creare un sistema circolare tra esse.
I canali adatti per tipo di domanda
Dato che sappiamo che la domanda consapevole fa generalmente un acquisto meditato ed effettua una ricerca direttamente in prima persona, possiamo individuare gli strumenti che questi utenti usano.
Quando cerchi un professionista o un prodotto dove vai? Su Google, chiaro!
E infatti i motori di ricerca sono oggi lo strumento principale che usa la domanda consapevole per informarsi prima dell’acquisto. Ecco perchè realizzare un sito web è ancora fondamentale per un’attività.
E la domanda latente invece dove si trova? Beh questa è pressoché ovunque! Ecco perchè è così ampia! In un certo senso chiunque potrebbe essere influenzato da uno stimolo e portato all’acquisto.
Ci sono però dei luoghi dove queste persone sono più vulnerabili a stimoli esterni e questi luoghi sono i social network.
Proprio sui social network le persone si riversano per intrattenersi e qui vengono consciamente e inconsciamente bombardate da stimoli di ogni tipo tra cui anche notizie e offerte di beni e servizi.
Prodotti high e low ticket
Un altro parametro che influenza fortemente la psicologia e il modo di acquisto di un prodotto è proprio il prezzo.
Se il prezzo è alto, la valutazione si fa più accurata e il livello di consapevolezza necessario si alza proporzionalmente.
Se invece il costo è basso l’acquisto potrebbe essere esercitato immediatamente trovandoci così nel cosiddetto acquisto ad impulso.
Facciamo due esempi: se vendo consulenze SEO da 10k dovrò spiegare molto bene i vantaggi delle mie prestazioni prima di convincere qualcuno.
Al contrario se vendo un prodotto di bigiotteria a basso costo quest’acquisto si eserciterà senza troppi approfondimenti o addirittura immediatamente a prima vista.
Strategie di marketing integrate
Pensate al potenziale di promuoversi su questi due livelli comunicativi, in modo da cercare di risvegliare i bisogni delle persone, informarle ed essere presente al momento in qui hanno deciso di passare all’acquisto.
Questo è fondamentale per essere davvero competitivi oggi. Intercettare il bisogno prima che si manifesti o meglio ancora essere lo stimolo iniziale che ci permette di diventare autorevoli agli occhi di chi ci ascolta per portarlo sulla strada che gli consente di acquisire sempre più informazioni prima dell’acquisto.
La customer journey e il percorso di acquisizione informazioni
Ecco come questo percorso che una persona può fare prende il nome di customer journey, ovvero il tragitto che un utente fa dal momento della conoscenza di un bisogno, all’acquisto.
Questo percorso può essere davvero lungo e articolato passando da varie fonti, in tempi anche molto lontani tra loro e può durare anche anni.
Ecco perchè bisogna essere vicini alla propria domanda in modo costante, in luoghi diversi e cercando di aiutarli a capire perchè siamo la migliore soluzione al loro bisogno.
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